かろちょあ

趣味の料理・買い物と、新しく経験したことなど

『新訳 ハイパワー・マーケティング』何度も絶版になり、プレミアまでついた本を読み始めました。

この本は当初日本で訳本として『お金をかけずにお金を稼ぐ方法』として発売されたのちに絶版になり、1万円以上の高値でマーケターのバイブルとして取引されていました。その後『ハイパワー・マーケティング』として発売されていましたがまたもや絶版に。こちらも6,000円を超える金額での売買がされていました。

それが最近になって角川書店より新訳として出版が開始されました。旧約は中古市場で6,000円以上の高値がついていました。

中古で買おうと思えば買えましたが、ずっと見合わせてたところ新訳が発売となったのでとても運がよかった。

しばらく本棚に寝かせてありましたが、実際に読んでみるとマーケティングのバイブルと呼ばれるのも納得の濃い内容になっていました。今回はそんな『新訳 ハイパワー・マーケティング』を章ごとに要約と考えたことを書いていこうと思います。(現在進行形で読んでいるので随時更新していきます。

『新訳 ハイパワー・マーケティング あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方』レビュー

この本の幹になる部分は「ビジネスは顧客の問題解決だ」ということ。

そしてこの本は会社組織を大きくしていくことと、個人のキャリアを高めていくという両方向(もしかしたら他の方面でも)で活用できる考え方やノウハウが盛り込まれています。言われれば「なるほど、たしかに」と思うものの、誰もやっていないことが盛りだくさん。

いずれにしても実践してなんぼの本であることには間違いありません。

第1章 あなたの飛行計画 ーどこに向かうか、全体像を理解するー

ビジネスを大きくする方法は以下の3つです。

・クライアント数の増加
・平均販売額の増加
・購入頻度の増加

これらのいずれかでも達成できれば、ビジネスであってもキャリアであっても拡大が可能。基本としてこれを理解しておかなければなりません。

クライアント数を増やす方法

クライアント数の増やし方の例としては、販売額に応じて報奨金を支払うと言う方法があります。その場合には、新規顧客がこの先一体いくらの利益をもたらしてくれるかを計算して、その額を限度額として再投資すべし。ということになります。

・新規顧客の平均購入額
・年間あたりの購入回数
・何年間購入し続けるか

とにかく競争相手と同じ行動をとっていたのでは歴然とした差は生じないことは肝に命じておかなければなりません。

平均販売額を増やすための方法

例えばセット販売などを行うことが挙げられます。

購入頻度を増やす方法

特別招待をする、特別感を演出するなどは定番ではあるが、これらで購入頻度を増やすことができます。

第2章 現状を把握する ー現在の強みと弱みを知るー

50個の質問が列挙されています。これらに答えることで、まずは自分の置かれている状況・立ち位置を的確に把握することができます。

第3章 関係性に投資しよう ークライアントの顧客生涯価値を計算するー

顧客生涯価値を把握した上で、初回クライアントにいくらのマーケティング費用をかけられるかを計算することを勧めています。

これにより、収益トントンになるまでの額がわかるので利益の上澄みぶんを使いさらなる投資が行えるという趣旨の話でした。投資信託の分配金を同じ銘柄に再投資して、さらなる収益獲得を目指すという投資パターンに似ているかもしれません。これによってレバレッジがかかる。

余剰分の投資先としては、以下のようなものがあります。

・価格を下げる
・販売員に対する報奨金
・同額で数量を増やす
・広告に回す
・セールスレターに使う
・新しい販売員を雇う
・無料セミナー
・展示会

つまりは、利益の上澄み部分を上限としてリターンが最大になる追加投資をすべし、ということだと思います。

第4章 人と違う強みを探す ーUSPを構築するー

USPについてはかなりのページ数さいて解説している箇所であり、おそらく筆者も重要視しているポイントだと思います。

USP(ユニーク・セリング・プロポジション)とは競合より優れたものを提供するために、現在または将来にわたってどのようなことができるかと言うことです。

大前提としてUSPは提供できないものは設定してはいけないと言うこと。そして、歯切れがよく明確であることが必要です。

クライアントの購買行動は、基本的に感情と理性が働いて購入に至るわけですが、USPは主に理性に訴えて購入を促すものです。最後の一押しとして非常に重要になります。

第5章 断ることができないオファー ー購入を妨げる最大の障害を取り除くリスクリバーサルー

リスクリバーサルを中心にしてメッセージを発信しなければならないとしています。リスクリバーサルとは、クライアントが「イエス」と言う方が簡単な状況を作ることです。つまり、買うためのリスクになるものをできうる限り取り除いておくと言うこと。

リスクとしては、経済的リスク・心理的リスク・感情的リスクに分けて考えていくこと。

<以下、随時更新予定>

第6章 魚のいるところで釣りをせよ ー質の高い見込み客にターゲットを絞るー

第7章 気前のよいクライアント ー過去のクライアントとの関係性を再活性化するー

第8章 アドオンのチャンス ークライアントの満足度と取引額を増加させるー

第9章 ダイレクトメールは1万人の営業部隊 ーセールスレターと活字でクライアントを獲得しようー

第10章 てれマーケティングの力 ー電話を活用してクライアントを獲得するー

第11章 ビック・プロフィット・ドットコム ーインターネットを活用して販売するー

第12章 私の商品をあなたの商品と交換しませんか ー商品やサービスをお金として活用するバーターー

第13章 足を踏み外さないために ー最小のリスクで最大の結果を得るためにテストをするー

第14章 事後コミュニケーション ーあなたの富を築く人々と連絡を取ろうー

第15章 ビジネスの極意、卓越論 ークライアントとチームの人生を高め、信頼関係を築く方法ー

第16章 マインドセット ー無敵になるためにー

第17章 考える以上にあなたは多くを持っている ーあなたの成功を定義しようー

今回紹介した書籍