マーケティング用語LTVについてのまとめ

マーケティングの世界には、LTVという概念があります。

このLTVについてまとめてみました。

LTVとは?

LTVとは、顧客生涯価値(Life Time Value)の略で、この顧客が生涯でどれくらい商品を買ってくれるかという理論値です。

LTVの求め方

LTVは、次の式により求められます。

LTV = 1顧客の年間取引額 × 収益率 × 1顧客の継続年数

要は、お客さん1人が生涯にわたってどれだけの利益を得ることができるか?を示した指標です。

普通、利益の計算は1回の取引を元に計算しますが、LTVの場合には自社との関係性が続く全期間にわたっての利益額を計算することがキモとなります。

なぜLTVを求める必要があるの?

集客のためには広告費などの費用をかけるのが普通です。

でも、利益よりも多い費用をかけたらせっかくの利益がなくなってしまいます。

じゃあ、どうやってかけてもいい費用を計算するか?そんな時にやくに立つのがLTVという概念です。

1回の取引の利益だけを考えると、初めのうちにもっと費用をかけておけば後々大きな仕事になったのに…ということもあると思います。

LTVでは、顧客からの生涯にわたって得られる利益を計算することで、「損して特取れの発送ができるようになるというわけです。

将来を見越した投資計画が立てられるという点で、有益だということですね。

目的は、新規顧客獲得のため

新規顧客を獲得するためにどれだけの投資が可能かを判定するツールがLTVということになりそうです。

計算して得られた「最大限かけられる投資額」をどう使うかは、経営者の腕の見せ所になると思います。

  • 初回購入時の価格を値引きする
  • 販売員に対する報奨金にする
  • 同じ金額で、提供する量を増やす
  • 他の商品を卸値で仕入れ、セット販売
  • セールスレターを送る
  • 無料セミナーを開催する
  • 新しい販売員を雇う

まとめ

LTVは、新規投資にどれだけの費用をかけられるか?ということになりますが、裏を返せば「どれくらい失敗しても痛手がないか」をあらかじめ知っておく予防策になるのではないかと思います。

今までの利益の考え方と、時間軸の点で大きく異なるので、LTVの考え方を身につければ新規投資の幅がグッと広がること請け合いなのではないかと思いました。

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